El análisis de mercado se considera una fase crítica del plan de negocio. En este apartado, se deben explicar los hábitos de consumo y el mercado objetivo al que vamos a dedicar el negocio. En pocas palabras, el análisis de mercado representa el estudio del sector de negocio en el que va a operar nuestra empresa, analizando el tamaño de la industria, así como su dirección y tendencias en cuanto a estabilidad, crecimiento o posible declive.
Dentro del plan de negocio, el análisis de mercado requiere mucha atención, puesto que ayuda a posibles inversores a entender el mercado objetivo y cómo nuestro negocio puede prosperar en él. Además , este análisis va a contribuir en el desarrollo de la estrategia de marketing.
En el análisis de mercado se deben cubrir los siguientes aspectos:
Definir el objetivo del análisis en función de la consecución de metas internas o externas. En el primer caso, se tratará de buscar el lanzamiento de nuevos productos o de redefinir una estrategia comercial, para lo que será necesario conocer muy bien a los competidores. Mientras que para objetivos externos, centraremos el objeto del análisis en la búsqueda de financiación externa. En este caso, hay que aportar mucha información respecto a cuotas de mercado, factores de crecimiento y elementos de pricing, entre otros datos.
Proporcionar una perspectiva de la industria. Se trata de ofrecer una vista preliminar del sector de negocio en el que vamos a operar. Es decir, hay que describir cual es el tamaño del mercado que buscamos y responder algunas preguntas ¿Es un sector grande o un nicho específico? ¿Hay suficientes clientes que quieran adquirir el producto o servicio? ¿Cuál es su ciclo de vida?
Determinar los clientes potenciales. Se trata de especificar cual será el público objetivo de nuestro negocio, sin pretender que el producto o servicio pueda ser adquirido por todo el mundo. Por ejemplo, en el caso de un negocio B2C habrá que tener claro ciertos segmentos de nuestro público objetivo, como pueden ser su franja de edad, el género, su nivel de ingresos, el lugar geográfico, ocupación o estilo de vida, entre otros aspectos.
Otro aspecto importante, consiste en calcular el valor de mercado. Podemos hacerlo de 2 formas distintas. La primera consiste en estimar un porcentaje de penetración sobre el total del mercado que se pretende conseguir. Conociendo el valor total del mercado por el porcentaje estimado (se pueden calcular escenarios más o menos optimistas) obtendremos nuestra cifra de negocio a conseguir en un periodo determinado. La segunda forma consiste en calcular la cifra de negocio a partir de las unidades de producto o servicios que vamos a vender por el precio unitario, obteniendo así el porcentaje de participación sobre el total del mercado. Con esta segunda forma se necesita más información , como la zona geográfica de ventas, el nº de clientes, su compra media, competidores..., pero también se obtiene una cifra más precisa.
También, antes de emprender un negocio se debe estudiar la competencia, esto es, conocer sus fortalezas y debilidades. Hay que saber diferenciarlos entre competidores directos (venden el mismo producto o servicio) o indirectos (venden productos o servicios similares). Una vez hecho este análisis, se explica cómo nuestro proyecto pretende resolver las debilidades de los competidores o resolver la misma oferta en el mercado de una forma diferente. Dicho esto, hay que analizar qué amenaza va a suponer la competencia cuando abramos nuestro negocio.
Elaborar el análisis de mercado nos ayuda a identificar las barreras que deben conocerse antes de iniciar un negocio, así como a evitar costes legales o cometer ciertos errores. Algunas barreras podrían deberse a avances tecnológicos que conduzcan nuestro producto o servicio a la obsolescencia, falta de identificación de nuestra marca en mercados muy maduros, o una alta ferocidad de la competencia.
También es muy importante conocer las normas y regulaciones del mercado en el que vamos a abrir nuestro negocio, especialmente si se trata de proyectos de internacionalización. Este conocimiento debe abarcar el contexto fiscal, normativas laborales, mercantiles, de medio ambiente o industriales, entre otras. Todo dependerá del sector de negocio en el que se decida emprender.
Para saber más sobre como realizar un análisis de mercado, solicita más info en Growpime
AFA
Growpime Consulting
Bình luận